房地产培训

房地产销售冠军赋能特训营

第一模块: 商业地产销售心态训练

(第一天:上午9:00-12:00  ) 

第一单元:优秀房产销售顾问角色转化和自我认知

 

  • 自我思考:

(一)我为什么要在本公司从事房地产销售工作?

(二)商业销售顾问的马斯洛五大需求定位?

(三)房地产商业销售顾问的角色定位。

 

二.商业地产冠军销售顾问的基因细胞

(一) 热情

(二) 主动

(三) 没有抱怨

 

第二单元:优秀房地产商业销售置业顾问的“一个中心、两个基本点”

 

  1. .优秀商业地产销售顾问的一个中心—“以业绩目标为中心”

(一)商业地产王牌销售必备条件

(二)商业地产狼性销售目标信念

1、态度决定一切

2、行动是成功之父

3、拒绝是销售常态

(三).明确专注的目标

 

  • 优秀商业地产销售顾问的两个基本点:积极的心态和大量的行动
  • 、基本点一:积极的心态
  • 克服恐惧
  • 面对拒绝
  • 提高自信
  • 喜欢销售
  • 积极阳光

房地产案例:一个曾经消极,悲观,得过抑郁症的人如何成为房地产销售的激励大师!

<<游戏:积极和消极的对抗>>

<<录像观看:别对自己说不可能>>

学员训练:赢者积极心态模拟实战训练

(二)、基本点二:大量的行动

  • 房地产商业销售成功的几率和你行动的次数是成正比的!
  • 行动是让目标转化为结果的最佳,最有效的方式!
  • 房地产商业销售顾问的业绩与他的行动是分不开的!
  • 如何提高房地产商业销售顾问自动自发行动、 大量行动的激情和动力?
  • 如何让房地产商业销售顾问行动中保持巅峰、没有借口,用生命去执行呢?

学员讨论:是否行动给自己带来哪些好处和损失?

 

第三单元:商业地产销售顾问的三项修炼

一、团队合作(增强凝聚力)  

(一)  沟通——-王牌销售的4大武器(尊重.理解.包容.赞美)

(二)  付出——-是建立自己的人脉资源和品牌的最佳方法

  • 共赢——-合作就是做人,人做好了自然有人帮助自己提升自己的业绩!

二、坚持到底(永不言败)

(一) 克服挫折—-挑战失败

  • 相信自己—-相信行业
  • 信念信仰—-成功源于坚持

三、忠诚感恩

(一) 诚信—坚守承诺

(二) 负责—承担责任

(三)  忠诚和感恩

学员讨论:讨论自身如何做好房地产销售的三项修炼 ?

 

第二模块:商业地产专业知识及经济投资分析

(第一天:下午2:00-17:00  )

第一单元:商业地产专业分析

一、行业知识

二、项目知识

三 、竞争环境知识

四、客户知识

五、商业地产经营知识

六、营销知识

七、建筑工程知识

第二单元: 经济环境和投资环境分析:

一、本地投资环境和投资习惯分析

二、商业经营特点和习惯分析

三、经济环境和产业发展分析

 

第三模块: 商业地产客户心理活动和客户开发分析

第一单元:商业地产客户定位分析与客户开发

一、商业地产客户定位分析

1、商业地产目标客户定位与分类

2、商业地产目标客户构成比较分析

3、商业目标客户投资结构分析

4、商业目标客户投资成本与收益分析

5、商业目标客户需求分析

案例:上海万达商业财富广场案例分析

 

 、商业地产客户开发十二大法

  • 接听客户咨询电话                          2、房地产展示会
  • 陌生拜访                                  4、DM宣传

5、与中介合作                                6、宣传广告法

7、权威介绍法                                8、交叉合作法

9、重点访问法                                10、滚雪球法

11、网络宣传                                 12、活动组织

 

补充:如何从竞争对手那里拉回客户

三 、商业地产客户电话开发技巧和拜访技巧步骤及话术训练

案例:复地集团销售员如何开发客户案例分析

学员训练:如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练

 

第二单元:商业地产销售员如何与客户建立信任感

  • 商业地产销售员与商业地产客户建立信任感的方法
  • 如何掌握服装礼仪及专业性训练建立信任感?
  • 如何熟练灵活掌握房地产专业知识建立信任感?
  • 如何准确恰当提问客户建立信任感?
  • 如何换位思考建立同理心为客户思考建立信任感?
  • 如何运用肢体、文字、语气一致性地与客户沟通建立信任感?
  • 如何运用赞美、热情 、真诚、信任、尊重建立信任感?

案例:万科商业地产销售员如何与客户建立信任感案例分析

学员训练:如何与客户建立信任感注意点、动作和话术模拟实战训练

 

第三单元:商业地产客户需求分析

  • 如何全面掌握商业地产客户的信息?
  • 如何挖掘商业地产客户购房的需求?
  • 如何探听商业地产客户户的购房预算?
  • 如何了解商业地产客户的决策情况?
  • 如何判断商业地产客户的市场认知?
  • 如何让商业地产客户需求快速升温?

案例:上海城开万源城商业住宅综合项目客户分析需求案例分析

学员训练:客户需求注意点、动作和话术模拟实战训练

第四单元:商业地产客户的心理活动分析

一、商业地产客户购房心理活动变化图8大步骤:

二、商业地产客户8大购买消费心理

三、如何发现商业地产客户购买心理按钮和激起商业地产客户购买动机?

案例:大连亿锋房产销售人员如何对客户心理活动案例分析

学员训练商业地产客户心理活动注意点动作和话术模拟实战训练

第五单元:商业地产客户类型分析

一、根据商业地产客户个性特征划分

1、从容不迫型      2、优柔寡断型        3、自我吹嘘型          4、豪爽干脆型

5、喋喋不休型      6、沉默寡言型        7、吹毛求疵型          8、冷淡傲慢型

9、情感冲动型

案例:易居中国销售人员如何客户类型案例分析

学员训练:商业地产客户类型分析注意点、动作和话术模拟实战训练

 

第四模块: 商业地产销售流程及技巧提升训练

(第二天:上午9:00–12:00)

第一单元:如何接听电话?

  • 接听商业地产客户电话的时机、礼仪、技巧
  • 接听商业地产客户电话的三大纪律、八项注意
  • 如何登记商业地产客户资料及未来如何跟踪客户服务
  • 接听商业地产客户电话注意点、步骤及实战话术,现场模拟实战训练

学员训练:接听电话注意点、动作和话术模拟实战训练

第二单元:如何接待商业地产客户?

  • 迎接商业地产客户的准备工作及销售员服装形象礼仪
  • 迎接商业地产客户入门规范动作和礼仪
  • 安排商业地产客户入座上茶规范动作和礼仪
  • 与商业地产客户初次面谈、揣摩需要,及面谈礼仪
  • 当商业地产客户是同事的客户时候,又如何处理?
  • 如何登记商业地产客户资料及未来如何跟踪客户服务

七、接待商业地产客户的注意点、动作及实战话术,现场模拟实战训练

学员训练:接待商业地产客户注意点、动作和话术模拟实战训练

 

第三单元:如何介绍商业地产沙盘?

  • 如何进行商业地产沙盘解说

二、如何圈定意向房型

三、如何进行商业地产销控配合

四、如何渲染商业地产卖点

五、如何评价竞争商业地产

六、如何回答商业地产客户提问

七、如何面对群体商业地产客户

八、如何应对商业地产客户低调反应

九、商业地产沙盘介绍注意点、动作及实战话术,现场模拟实战训练

案例:万科商业地产销售人员如何介绍沙盘案例分析

学员训练:沙盘注意点、动作和话术模拟实战训练

 

第四单元:如何带客户看商业地产办公和商铺?

  • 看房要做哪些准备?

二、如何向商业地产客户介绍商铺样板房?

三、如何向商业地产客户介绍商铺现房?

四、如何向商业地产客户介绍商铺期房?

五、如何面对商业地产的缺陷?

六、如何让商业地产客户回销售中心?

七、如何有效回答商业地产客户提问?

八 、商业地产客户看房注意点、动作及实战话术,现场模拟实战训练

学员训练:客户带看注意点、动作和话术模拟实战训练

 

第五单元:如何跟进商业地产客户服务?

  • 跟踪商业地产客户具体要准备些什么?

二、潜在商业地产客户要区分重点

三、找准跟进的切入话题,给商业地产客户一个跟踪的理由

四、如何电话拜访商业地产客户的技巧和注意点?

五、如何上门拜访商业地产客户的技巧和注意点?

六、如何在商业地产客户下定前后及推定后的跟踪服务?

七、商业地产销售员跟踪服务如何邀请商业地产客户来到案场

八、跟踪商业地产客户服务注意点、动作及实战话术,现场模拟实战训练

案例:东苑集团销售人员如何跟进客户案例分析

学员训练:客户跟进注意点、动作和话术模拟实战训练

第二天下午:(14点—-17点)

第六单元:如何解除商业地产客户异议?

  • 正确对待商业地产客户异议?

二、商业地产客户异议的原因探究?

三、如何辨明商业地产的异议是否是真实异议?

四、房产销售顾问在面对商业地产异议时应该保持什么态度呢?

五、处理商业地产异议的时机和步骤

六、处理商业地产异议的方法的剖析

七、常见商业地产异议化解案例分析和训练

1、这商铺我不是很喜欢

2、我还是决的这里地理位置不好,人气不足

3、这房太贵了,我买不起,回报率差

4、再打一点折我就买了

5、我请风水先生来看看

6、客户看好,同伴不喜欢

7、我先比较比较,考虑考虑再决定

8、我要和家人商量商量

9、我不着急买房,商铺价格会跌再等等

10、你这里商铺房子比别人家贵!

八、商业地产销售顾问处理异议的注意点、动作和实战话术训练

案例:昆明城建地产城北商业综合楼案例分析如何解除客户异议

学员训练:解除客户注意点、动作和话术模拟实战训练

第七单元:如何进行商业地产议价和守价的谈判?

  • 价格异议的真假辨别

二、探寻价格异议的原因

三、价格异议的处理原则

四、价格异议处理方法和技巧:

1、迟缓法            2、比喻法                 3、利益法             4、分解法           5、比照法            6、攻心法                  7、举例法             8、声望法

9、强调法            10、差异法                11、反问法           12、人质法

13、三明治法         14、附加条件法

四、价格异议处理技巧注意点、动作及实战话术训练

案例:阳光集团销售人员如何谈判案例分析

学员训练:议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练

第八单元:如何主动要求客户购买房子?

  • 主动要求商业地产客户购买商业用房的原因

二、主动要求商业地产客户购买商业用房有哪些障碍 ?

三、主动要求商业地产客户购买商业用房的时机?

四、主动要求商业地产客户购买商业用房的技巧?

学员训练:要求商业地产客户购买商铺注意点、动作和话术模拟实战训练

 

第九单元:如何谈判快速成交客户购买房子?

一、快速成交方法:

1、直接请求法                   2、选择成交法                   3、优惠成交法

4、富兰克林成交法               5、人质成交成交策略法           6、单刀直入法

7、情景描述法                   8、项目比较法

二、成交收定的基本动作和注意事项及成交结束后的注意事项

三、如何快速成交注意点、动作及实战话术,现场模拟实战训练

案例:滨海建设滨海明都 项目案例分析

学员训练:如何谈判成交客户注意点、动作和话术模拟实战训练

第十单元:如何处理商业地产客户退换房?

  • 保持热情态度

二、弄清事情缘由

三、把握处理的原则

四、如何处理商业地产客户退房方法和步骤

五、如何处理商业客户退房注意点、动作及实战话术,现场模拟实战训练

学员训练:如何处理客户退换房注意点、动作和话术模拟实战训练

第十一单元:如何处理客户投诉?

  • 处理客户投诉的重要性

二、处理客户投诉的过程步骤分解

三、客户投诉处理卡的填写和记录

四、如何处理客户投诉的技巧的方法和话术训练

案例:万科地产销售人员如何处理客户投诉案例分析

学员训练:如何处理客户投诉注意点、动作和话术模拟实战训练

第十二单元:如何处理售后服务和客户管理?

  • 售后服务和客户管理在维护商业地产客户方面的重要性
  • 如何有效地进行商业地产售后服务的技巧和方法
  • 如果进行商业地产客户管理的技巧和方法

案例:soho中国商业地产销售人员如何售后服务案例分析

学员训练:如何售后服务和客户管理注意点、动作和话术模拟实战训练

 

商业地产销售回顾与现场解答

第一单元:两天课程的总结与回顾

第二单元:房地产商业地产遇到的实际问题现场解答

 

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